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进入黑铁时代，房地产建筑业还有得干吗？供应商企业的出路在哪？面对严峻的市场环境，供应商企业该如何应对？市场的突破口在哪？
同样的市场环境之下，有的企业逆势增长，有的企业却陷入增长困境。其实，市场永远不缺机会！商业机会的存在，就是说明市场上的痛点未被充分满足。
以防水行业为例，根据行业公开数据显示， 我国房屋建造的渗漏率高达90%以上，渗漏点分散在屋顶、外墙、阳台、窗户、卫生间中任意部位，着实让人震惊！ 就连一向重视产品质量、采购严选的万科也未能幸免，因为精装房项目漏水，被央视315晚会曝光，可见漏水问题之严重。
广联达平方供应链研究院主编黄太阳专访科洛防水总经理杨飞，为你分享防水行业供应商企业逆势突围的最佳实践。
柔性防水市场格局已定
错位竞争，开辟刚性防水新赛道
根据数据统计，2021年全国有839家规模以上防水企业的主营业务收入累计为 1261.59 亿元。据了解，防水行业的市场规模在2000亿以上，行业规模还在持续增长，发展前景可观。
但同时市场竞争也尤为激烈，防水行业的竞争鱼龙混杂，全国中小防水企业有2000多家，都在这一赛道争夺这2000亿的市场份额。
当前，占据市场份额主导的防水企业都是以柔性防水为主导，主打产品是防水卷材。
科洛防水总经理杨飞表示，“柔性防水市场主要以卷材为主，大家通过低价竞争争夺市场，防水企业不仅没有利润，而且漏水问题也并没有得到解决。工程采购商的钱花了，非但没有解决项目不漏水的问题，而且还引来消费者的投诉，这是值得大家反思的事。”
科洛防水作为防水领域的新秀，如何在市场上“活下来”并且分得一杯羹，如果光依靠资本盲目扩张恐怕难以活下来，更别谈抢占市场份额成为行业头部，实现企业突围就必须另辟蹊径。
既然柔性防水的市场份额已被巨头占领，那么该如何打开防水市场的局面？杨飞及合伙人思考，决定切入刚性自结构防水市场。
在杨飞看来，这与头部防水企业之间形成了错位竞争。头部企业一般是采取跟随策略，在原有领域已经处于行业头部地位时，不太愿意创新，更不愿意自废武功。
他形容说，“科洛切入刚性防水市场，尽管作为防水领域的新秀，但它就像中国的新能源汽车一样，当面对传统汽车巨头时，我们选择差异化的竞争策略，另辟蹊径就会逐步打开市场新的竞争局面。”
这也就是科洛防水果断进入刚性自结构防水的底气。
其实，刚性防水并非新概念。我国古代的防水，比如屋面使用瓦片就是采用的是刚性防水材料。只是随着建筑业的发展，建筑形态多样化，于是便产生了柔性防水。在20世纪40年代形成了刚性防水与柔性防水相结合的概念，进入20世纪80年代柔性卷材得以快速发展。
近年来，建筑物各种部位的渗漏问题层出不穷，柔性防水卷材是否能有效防水备受公众质疑。科洛正是颠覆传统卷材防水的典型代表，通过提升建筑结构自防水的性能，解决传统防水卷材在生产、施工过程中可能存在的渗漏问题，为防水行业开辟刚性防水新赛道提供了商业机会。
刚性防水PK柔性防水
采购商难以抵御的4大核心优势
“十四五”期间，国家明确提出房地产的高质量发展，在多份文件中针对防水给予明确指导意见。
1、 寿命短，施工工序复杂
国家设计规范在不同部位的防水最短要求达到20年、25年不漏水，但一般的防水卷材仅能保证5~10年不漏水，但超过这个年限，由于化学分子的失效，卷材的防水功能衰退，渗漏问题就出现了。
另外，传统防水卷材施工工序复杂，涉及到找平层、保护层、卷材粘贴等多道工序，任何一个环节出现纰漏，就会导致渗漏。造成这个渗漏的主要原因是主体结构的不均匀沉降以及混凝土收缩不同步，这就出现了混凝土自身裂缝和不密实。
2、 工期长，施工条件要求高
前文已述，柔性防水卷材的施工涉及到多个工序，自然需要更多的工期，而且有些传统性能的卷材对于施工的基面要求较高，尤其是赶工期的项目，各工序之间无法做到交叉施工。
3、 受环保、原材料价格波动等因素制约
“双碳”战略已是国家的一项长期战略，卷材大量的原材料是沥青。房地产建筑业又是排碳大户，碳排放占比超过50%以上，打造绿色建筑以及采用绿色产品认证的产品已经在多地试点，这也使得防水卷材的使用受到制约。
沥青价格影响采购成本，防水企业直接材料一般占成本80%以上，其中沥青占比最高，沥青价格对防水企业毛利率影响较大。
2022年3月17日，中国建筑防水协会发布《风险提示函》，明确指出仅2022年1~2月份原材料价格上涨达到30%~60%，提示社会各界高度关注防水工程低价中标引起的工程质量风险。
刚性防水解决了采购商哪些问题，具备怎样的优势呢？
回答这一问题，我们先要搞清楚何为刚性防水？
其实，刚性防水是通过结构自防水达到防水的目的，即建筑的钢筋混凝土结构既能承重又能防水。
当然，刚性防水也已经有行业标准。
根据中国工程建设标准化协会的要求，由建研建材有限公司、中国建筑材料科学研究总院有限公司等单位编制的《刚性防水工程技术规程》，编号为T/CECS 1004-2022，自2022年6月1日起施行。
文件还对应用刚性防水技术的地下工程、屋面工程、建筑外墙工程、建筑室内工程、蓄水类工程等工程防水的设计、施工、质量检查与验收等内容做了详细阐述，为应用刚性防水体系或以刚性防水为主体的防水体系提供了标准依据。
那么，科洛的刚性防水有哪些优势呢？
从工程采购人的角度来看，科洛防水的核心优势主要表现在4大方面。
1 、省成本：刚性防水的成本仅是柔性卷材的70%
成本主要表现在两个方面，一个是材料费，一个是施工费。对于传统卷材，施工工序多，而且投入的人力较多，交付落地的成本高。据杨飞介绍，科洛防水的采购成本仅是传统柔性卷材的70%。
相比较传统的防水卷材+施工，科洛混凝土结构自防水系统要简单的多，仅需两个步骤，在源头上解决混凝土的水化热导致的开裂问题和混凝土密实度的问题。
3大技术合一：混凝土裂缝预防控制温控技术+深层渗透结晶密封密实技术+后期水化结晶生长微裂缝自愈合技术。 使得混凝土既不开裂又很密实，就算后期有个别微小开裂，混凝土也可实现自愈合和通过点对点切槽处理。
具体包括两部分，一部分是科洛抗裂防渗剂添加在混凝土之中，降低水泥水化热缩小及平衡混凝土内外温差，消除混凝土凝固过程中产生的康强度拉力（同时充分水化水泥里面的硅酸二钙和三钙，生成更多的结晶体，水化持续几十上百年，自愈修复微小裂缝）， 相当于在搅拌站便完成了一道防水工序；另一部分是科洛永凝液DPS，通过喷涂方式由外向内深层渗透，结晶密封，堵塞混凝土毛细孔，密实混凝土内部结构。
2 、省工期：几乎零工期，与主体施工同步
传统卷材施工对于施工基面的要求较高，无法快速赶工期。科洛防水在搅拌站直接加入无机纳米抗裂防渗剂，结构板完成后，8小时后直接喷涂科洛永凝液DPS防水剂。
防水层的施工时间和施工前后的候干期均可省略掉，零工期。这一优点对赶工期竣工售楼以加快资金回笼的房地产商来说，尤其重要。
3 、省维修：使用寿命长
当前，漏水问题已是普遍现象，杨飞表示，“正因为卷材防水存在一定的问题，所以很多防水厂家开辟防水修缮业务。”这种做法，本身就违背了防水的初衷。
卷材随着老化和失效维修越来越多，而结构自防水却恰恰相反。结构自防水可能因基础沉降造成开裂，在背水面可以点对点维修，沉降一般两到三年完成，也就是说两到三年完成以后就不会再有渗漏。
4、 产品优： 二战军工技术和材料
科洛采用美国进口材料和技术，该材料和技术最初用于二战防空洞抗裂防渗、防水防潮、在国外历经了100多年的使用验证。
3 大营销策略
成为黑铁时代逆势增长的黑马
作为防水领域的新秀，科洛防水的自结构防水产品采取错位竞争赢得市场，主要有3大核心策略。
1、 借助广联达，精准触达全国采购商
科洛防水借助于广联达全国的客户网络对接目标采购商，通过广联达平方网、广材助手等平台进行品牌的精准覆盖。
据杨飞总介绍，科洛防水曾服务落地的海南项目，正是采购商通过科洛防水在广联达平方网的店铺引流建立合作的并通过广材助手核价。
当前，科洛防水在全国已有200多家的合作代理商。据杨飞介绍，很多代理商亲身体验科洛防水的产品后，都慕名而来寻求合作。在杨飞看来，除了常规的营销支持之外，对于代理商最大的扶持，就是过硬的产品品质，受到客户的认可和尊重，让赚钱挺直腰杆。
当前，传统卷材厂家竞争进入白热化，对于代理商的定位，要么是承担风险的垫资方；要么是销量任务的分销商，利润被压的很低，导致代理商既无利可图又承担巨大风险。
3 、不怕PK，通过对比实验赢得客户
很多采购商对于刚性防水存在误区，以为没有行业标准。其实，国家对于刚性防水已经出台了设计指导标准，前文已述。
为了让更多工程采购商了解到刚性防水的功效，杨飞表示，科洛不怕对比，通过现场试验做对比测试。通过试验后的结果，让客户放心。
当前，市场上对于刚性防水还缺乏一定的认识，这就像新能源汽车与燃油车的争论一样，但行业大趋势不可逆，作为新事物刚开始总是不被接受的。
随着行业标准的出台，房地产与建筑行业对于降本增效的渴求，国家对于漏水问题的重视，刚性防水再次登上舞台，它在降本增效、节省工期方面的优势将会逐步被认可。
科洛结构自防水作为防水领域新秀，采取错位竞争，正是在新的赛道开辟了市场增量的新蓝海，这也给予诸多传统供应商转型升级以参考样本。
粤公网安备 44030702000881号
工期节省
成本节省
寿命提高
